Razzi ArmansurSemalam, sambil mencari buah kurma bertangkai yang enak itu terjumpalah rakan sekampung. Namanya Encik Hisyam. Walaupun sekampung tetapi hanya bertegur-tegur begitu, tidak bersembang-sembang.
Namun semenjak akhir-akhirnya ini Encik Hisyam kelihatan lesu saja, hingga ramai yang menyangka beliau sombong.
Sesungguhnya di sini, ramai sekali jutawan-jutawan (benar-benar jutawan bukan berasaskan penglipur lara). Kalau rumah saja sudah mencecah atau melebihi RM3 juta, bukan jutawankah? Encik Hisyam ini rasa saya tergolong dalam golongan jutawan memandangkan rumahnya dan banyaknya kereta beliau. Kesemua kereta beliau menggunakan nombor pendaftaran yang sama: 55 dan pangkal “T”.
Tak tahu apa pekerjaannya. Ramai yang mengatakan beliau kerabat diRaja Terengganu. Ada pula yang mengatakan beliau arkitek. Ada yang mengatakan beliau usahawan. Apa pun beliau seorang yang baik budinya membenarkan teori sejak dahulu kala, “Those who know less will tell more; those who has less will show more.”
Saya bertanya, di mana beliau terawih pada malam Ramadan. Beliau menjawab di Masjid Ghufran sambil memberitahu di Masjid Ghufran disediakan untuk mereka yang “sembahyang secara duduk.” Encik Hisyam seterusnya memberitahu, beliau tidak mampu berdiri lama.
“Sudah setahun saya buat bypass tapi masih belum recover lagi. Masih lemah.” Kata-kata beliau mengejutkan saya. Patutlah selama ini kelihatan lesu dan seperti ‘sombong’ — rupa-rupanya beliau menanggung beban kesakitan atau kelesuan. Pandangan mata, anggapan awal dan persepsi selalunya menipu.
Oleh kerana selama ini saya hanya ‘dengar-dengar’ sahaja tentang ‘bypass’ ini, saya pun bertanya lebih lanjut kepada dia. “Doktor scan mana saluran-saluran darah menuju pembuluh jantung yang tersumbat dengan kolesterol sekian-sekian peratus. Saluran itulah yang dipotong digantikan dengan urat lain dari badan kita.” Itu penerangan ringkas beliau merujuk kepada kes beliau. Pernah juga saya dengar dahulu tentang ‘coronary bypas’ atau ‘pintasan koronari’ yang mungkin berbeza dengan kes Encik Hisyam.
“Allah dah sediakan spare part dalam badan kita. Memang ada urat yang tidak digunakan dan boleh diambil untuk dijadikan pass.” Itu kata Encik Hisyam yang mengejutkan saya. Dalam hati berdetak, betapa sayangnya Allah pada hamba-hambaNya.
Kemudan saya meneka kosnya, “Lebih kurang lima puluh ribu ringgit?” “Hmmm.. lebih kuranglah…” Tiba-tiba dada saya terasa sakit.
“Syukurlah Encik Hisyam orang berada, kalau orang susah bukan bypass tapi passed away.” Kata saya.
“Insurans yang bayar, dari pembedahan sampailah rawatan, ubat-ubat.”
Menyebut mengenai insurans benarlah apa yang saya dengar selama ini, “Insurans atau takaful ini perlu disertai ketika tidak memerlukannya.” Kalau dah terkena sakit, tidak ada syarikat insurans yang mahu menerima permohonan menyertai.
Tapi telah sekian lama kita dimomok-momokkan dengan insurans ini. Khabarnya banyak hanky-panky dalam insurans. Tetapi sejak insurans rebranding, perlahan-lahan mengalihkan perkataan ‘perlindungan’ kepada ‘simpanan’. Perlahan-lahan selepas itu digabungkan menjadi, ‘simpanan sambil diberi kemudahan perlindungan’. Dulu dipanggil ‘agen insurans’, kini dipanggil, ‘perunding kewangan’ untuk menghapuskan anggapan lama dan penolakan masyarakat terhadap insurans.
Evolusi jurujual atau agen insurans juga berlaku. Sudah tidak ada jurujual atau agen yang menekan dan tertekan. Tidak ada lagi jurujual yang seperti ‘memaksa’ dan memotong cakap orang. Kini lebih ramai perunding kewangan lebih meggunakan teknik ‘relationship selling’ — menjalin hubungan baik dan membeli polisi insurans atas kerelaan sendiri.
Bagaimanapun kita sentiasa tabik dengan perunding kewangan yang sememangnya bijak menjual kepercayaan dan janji. Mana satu wujudnya insurans? Insurans bukan benda fizikal yang boleh dipegang, tapi ramai perunding kewangan yang berjaya menjualnya dengan begitu banyak sekali. Satu kebolehan yang luar biasa, menjual sesuatu yang tidak boleh dilihat, dipegang.
Salah satu teknik menjual yang tertua dan kekal boleh digunakan sehingga bila-bila ialah teknik AIDA. Ini saya saksikan sendiri di depan Maybank Taman Tun Dr Ismail setiap Sabu dan Ahad. Sekumpulan perunding kewangan membuka kaunter sementara di depan Maybank itu. Mereka dari ETIQA, anak syarikat Maybank sendiri.
A = Attraction, I = Interest, D = Desire, A = Action
Attraction yang dilakukan oleh kumpulan itu ialah dengan memasang bunting yang memberikan ‘amaran-amaran’ berbentuk ‘sendaianya’. Contohnya: apa akan jadi kepada waris jikalau kita sudah tidak ada lagi, pekerjaan terhenti adakah pendapatan berterusan, dan akhir sekali di bawah sekali ada kaitan dengan roh. Saya dah lupa baris ayatnya, tetapi lebih kurang, “Adakah roh kita aman…” begitu lebih kurangnya.
Dengan attraction tersebut orang datang mengerumuni kaunter. Adalah tugas perunding kewangan untuk menimbulkan minat (interest). Minat yang ada hendakjlah ‘disiram petrol pada api yang menyala agar marak’. Marak di sini maksudnya ialah ‘kemahuan’ (desire) untuk membeli polisi insurans. Apabila sudah ada desire adalah amat mudah sekali untuk melakukan ‘action’ (bertindak memulakan langkah pertama, apatah lagi ia adalah simpanan bulanan yang termampu).
Keseluruhan proses AIDA adalah memberikan faedah, faedah, faedah, faedah dan faedah yang bakal diperoleh oleh orang yang telah tertarik, minat dan berkemahuan. Faedah, faedah, faedah itu menghasilkan ‘action’.
Satu lagi tarikan mula-mula ialah, “Encik dah ada medical card?” Kita pun tertanya-tanya apakah itu medical card. Itu adalah atraction.
Seterusnya, membuat saya terkejut dari lamunan, “Kalau belum ada, buat sekarang sebab nanti kalau dah sakit, mana-mana syarikat insurans tidak akan terima. Kita tak tahu bila kita akan sakit”
Saya cuba hendak menyampaikan ilmu yang ada, “Encik, bila masa yang sesuai untuk sign-up?” Perunding kewangan itu menjawab, “Sekarang.” Saya senyum, “Saya rasa semalam adalah masa yang paling sesuai untuk sign-up. Bukan sekarang, tapi semalam.”
