Razzi ArmansurTanpa menjual, tidak ada bisnes. Tanpa menjual, Malaysia bangkrap dalam masa 24 jam. Tanpa menjual tidak ada bonus ribu-ribu dalam MLM (yang betul-betul ribu-ribu). Tanpa menjual tidak ada pendapatan dan bonus dalam insurans. Tanpa menjual juga, bank tutup. Tanpa menjual dan terjual, stor penerbit buku makin bertambah sesak lebih-lebih lagi apabila tiba musim “return”. Tanpa menjual Facebook tutup.
Menjual. Amat penting sekali menjual. Jadi, lain kali, kalau ada yang mengatakan “Tidak perlu menjual”, ia adalah mengarut di antara mengarut yang amat karut. Jikalau tidak menjual dari mana datangnya pendapatan? Dari langit? Pusinglah ke mana sekali pun, ia tetap menjual. Ada yang memberi penyedap kata, “Sharing not Selling” — tanyakan kembali — akhinya kena “selling” atau “sharing” sahaja sepanjang masa? Mana satu yang mendatangkan perolehan? Sharing atau selling?
Tak perlulah “menjual’ itu dimomok-momokkan. Ia penting dalam bisnes. Jangan bercakap pasal bisnes dan pendapatan jikalau tidak melakukan penjualan. Tanpa menjual, tiada pendapatan. Semudah itu.
Menjual adalah menjual — mengerakkan, menyampaikan produk ke tangan pengguna. Itu sahaja. Tidak payah pusing sana sini — menjual adalah menyampaikan produk ke tangan pengguna; memenuhi keperluan pengguna. Siapa pengguna? Setiap manusia adalah pengguna — dari Sultan Saudi Arabia hinggalah kepada pengemis di Chow Kit. Dari yang baru lahir hinggalah kepada yang telah mati (pengguna kain kapan, servis gali kubur, batu nisan).
Setiap hari kita menjual. Dari pagi sampai sebelum tidur berkali-kali kita menjual. Jadi, menjual adalah perkara yang kita lakukan setiap hari sepanjang hayat. Kita menjual idea, menjual simpati, menjual cakap di kedai kopi. Sesekali menjual temberang.
Kisahnya, terlihat pendidikan berharga mengenai menjual di Stesen Komuter Subang Jaya (belakang Carrefour, Subang Parade). Pengajaran yang sangat berharga itu tak mungkin saya lepaskan. Saya mesti belajar darinya.
Seorang kakak mendekati beberapa orang yang sedang menunggu Komuter dan menawarkan insurans Takaful Ikhlas. Apa mesejnya? Mesejnya, insurans kini hendak keluar dari dunia yang dikatakan ‘elit’. Kini insurans perlindungan hendak ke dasar paling penting iaitu pengguna. Lebih tepat lagi jikalau dikatakan, “Merakyatkan Insurans.” Mungkin tidak sama dengan “Merakyatkan Ekonomi Negeri Selangor.”
Suatu masa dulu persepsi terhadap insurans agak menakutkan, sesuatu yang perlu dihindari kerana disangka yang bukan-bukan.
Sebagai contoh “Merakyatkan Insurans” — Etiqa Pesona untuk wanita itu premium (sumbangan tafakul) hanya RM480 setahun tetapi faedahnya tinggi dan pelbagai — kena ragut misalnya, kehilangan beg tangan diragut — RM1,000.00. Belum lagi faedah rawatan kanser wanita, kena air panas di dapur, bersalin dan sebagainya.
Bolehkah insurans dibandingkan dengan MLM? Tidak tahu. Cuma, selepas ‘rebranding’ — agen insurans dikenali dengan ‘perunding kewangan’, persepsi terhadap insurans makin berubah. Selepas agen insurans diwajibkan menduduki kelas dan peperiksaan, kelihatannya insurans makin “suci”. Secara kontras, MLM semakin “keruh” angkara beberapa (mungkin ramai) “Makhluk perosak” di dalam MLM. Yang jujur dan benar-benar hendak berniaga terpaksa terkena’ jamak’ — MLM memang makin “keruh” bukan makin “jernih”. Sebahagian yang tunjuk ‘thumb up’ bergambar tepi kereta, yang lain pun terkena tempias — MLM penuh dengan dongeng dan ‘show off’. Sebab itulah syarikat MLM tertua di Malaysia (1976) dan No. 1 di Malaysia tidak pernah ada warganya yang bergambar di tepi kereta ‘show off’ dan tunjuk ‘thumb up’. Dakwaan nombor 1 itu adalah atas jumlah jualan tahunan. Realiti, bukan dongeng atau rekaan. Namun dakwaan nombor 1 itu sentiasa bersaing dengan satu lagi syarikat MLM yang 3 tahun lebih muda dari syarikat tertua tadi — Cosway (1979).
Makin mengarut kerana kini, berbagai-bagai gelaran tipu disandang oleh warga MLM yang menyangka orang lain sama bodoh dengannya dan boleh diperbodohkan. Makin rancak serancak rancaknya perkataan “Jutawan” menjadi hiasan bibir dan bahan temberang, bahan ‘mengena’ di dalam MLM. Dr. Ayam, Datuk Ayam, Sir, Prof. berlambak-lambak di dalam MLM. Dan tidak ada gelaran-gelaran tiga suku dan membodohkan orang yang disangka sama bodoh dengan yang meletakkan gelaran palsu itu, di dalam insurans. Di dalam MLM hanya dipenuhi dengan “motivasi” — bum-bam-bum-bam. Di dalam insurans diajar cara menjual dan menguruskan bisnes. Di dalam MLM penuh dengan kelentong dan usaha gigih memperbodohkan orang. Agen insurans tidak boleh kelentong — tauliah kena tarik balik.
Kembali kepada kakak yang menawarkan atau memberikan sedikit penjelasan tentang takaful di Stesen Komuter Subang Jaya. Dari penjelasan yang ringkas, beliau mendapat nombor telefon. Akan dihubungi, temu janji untuk penjelasan lanjut.
Bijak beliau memilih stesen komuter berbanding stesen LRT. Komuter tiba antara 30 — 40 minit dan peluangnya untuk memberi sedikit penjelasan memang ada. Di stesen komuter juga di sediakan bangku-bangku. Dengan penuh keyakinan, senyum, kakak yang peramah itu mendekati dan memulakan perbualan ringkas sebagai pembuka kata.
Jadi, yang didekati akan merasakan insurans bukanlah sesuatu yang elit, mahal, membebankan. Buktinya, insurans ditawarkan di stesen komuter, bukan di lapangan terbang.
Dari kakak itu juga saya mempelajari, tanpa perlu segan silu, prasangka buruk, atau apa pun (“Peduli apa!”) dengan keyakinan, bersenjatakan senyum mesra, berbekalkan “Dia yang menentukan, bukan saya. Tugas saya menerangkan, mahu atau tidak mahu bukan saya yang menentukan,” terus saja menjelaskan dengan ringkas, faedah, faedah, faedah, menyertai takaful. Sudah tentu bukan seperti agen insurans zaman dahulu yang suka memotong dan mematahkan cakap, sebaliknya interaktif, lebih menggalakkan prospek bertanya. Mungkin pertanyaan awalnya amat menarik, “Adik sekarang masuk insurans mana? Adik nak dengar tak pasal kelebihan takaful ini. Adik tak akan rugi.” Ingat, manusia enggan rugi walaupun tidak untung. Jadi menyebut, “Tidak akan rugi” lebih menarik berbanding, “Banyak untungnya.”
Di hujung penjelasan lebih kurang 10 minit itu, kakak itu menghulurkan brosur dan kad. Sudah tentu kakak itu memperoleh nama dan nombor telefon prospek. Tren hampir tiba, kakak itu meminta izin dan meninggalkan satu dua perkataan atau ayat yang penting bergema di dalam fkiran prospek dan sentiasa diingati, membuatkan mudah diajak bertemu lagi untuk penerangan lebih lanjut.
Itulah ia. Jikalau tanpa alasan, memang banyak peluang dan potensinya. Jikalau banyak alasan, banyak juga peluang dan potensinya — untuk gagal.
Idea untuk memperkenalkan, mendapatkan prospek di stesen komuter itu idea yang amat bagus. Selain menambahkan keyakinan diri ia menambahkan lagi kepelbagaian cara menjual atau mendapatkan prospek. Dari Pelabuhan Kelang hingga ke Batu Caves, ada puluhan stesen komuter. Dari Seremban hingga ke Tanjung Malim pun ada puluhan stesen komuter dan dikatakan menjadi lubuk emas kakak itu. Kaya dengan prospek. Dan prospek menghasilkan jualan. Dalam masa 10 tahun pun tidak akan selesai ‘menggali’ prospek di stesen-stesen komuter tersebut.
Di sini berlakulah ‘Hukum Nombor’ dan ‘Hukum Seimbang’ — “Tak semua orang mahu dan tak semua orang tak mahu — makin ramai yang tidak mahu, makin dekat dengan yang mahu.” Hukum nombor pula — katalah 5% sahaja yang akan membeli, jikalau dalam setahun menemui 5,000 prospek di stesen komuter = 5% x 5,000 = 250 orang pembeli polisi (peserta) insurans takaful. Banyak! Modalnya sedikit sahaja — masa dan tambang komuter. Yang utama di sini ialah kreativiti dan tanpa alasan. Itu sahaja.
Tak berganjak tak dapat — mudah sahaja petuanya. Suatu masa dahulu, tersiar di dalam akhbar seorang pendayung sampan penambang mempunyai beberapa tempayan berisi wang siling hasil perolehan mendayung sampan dari seberang sini ke seberang sana dan seberang sana ke seberang sini. Tambang dikenakan sebab itu dipanggil sampan penambang. Sen-sen sahaja. Tetapi sen-sen apabila dikumpulkan bertahun-tahun memerlukan tempayan bukan tin susu untuk mengumpulkannya. Tanpa perlu memekak “jutawan sampan,” pakcik pendayung itu berjaya mengumpul puluhan ribu ringgit dan mencipta rekod.
Soalnya di sini, seandainya pakcik itu tidak berganjak membawa penumpang dari seberang sini ke seberang sana, bolehkan pakcik itu mengumpulkan beberapa tempayan wang siling? Sama soalannya, jikalau kakak yang di stesen komuter itu tidak berganjak, bergerak menemui prospek dengan berbekalkan prasangka baik, bolehkah beliau menjual takaful? Tiada jualan, tiada pendapatan — realiti jikalau berpijak di bumi nyata.
