Razzi ArmansurDua minggu lepas saya bersama dua orang lagi ke Kompleks PKNS, Shah Alam. Tujuannya adalah hendak merayau sahaja sambil meraikan seseorang, “Hari-Hari Terakhir Seorang Bujang.”
(photo)
Peniaga sate ikan bakar ini tahu menjaga periuk nasinya. Pembeli dilayan dengan baik dan hormat. Berbeza dengan peniaga Siam lain yang kebanyakannnya kurang beradab.
Saya bertanya, “Kompleks PKNS Shah Alam ini apa branding nya? Bila sebut kompleks PKNS apa yang pertama kali masuk ke dalam otak?”
“Melayu berjualan.” Begitu jawapannya.
“Lebih narrowing?” Saya bertanya
“Pakaian.” Begitu jawapannya.
Memang ada jualan lain tetapi peratusan lebih besar adalah orang-orang Melayu menjual pakaian.
“Narrowing lagi.” Saya meminta. Branding amat penting dalam bisnes. Dulu disebut positioning, kini disebut branding. Bila sebut positioning dua nama yang terpancar di fikiran dan kedua-duanya adalah idola saya: Al-Ries dan Jack Trout (kini bukan lagi rakan kongsi. Dah berpecah. Satu kerugian dan kesedihan).
Kalau bercakap tentang pemasaran, merekalah yang paling layak kerana mereka bercakap tentang pemasaran bukan mengaitkan pemasaran dengan motivasi. Anda perlu mengeluarkan belanja yang besar untuk menghadiri seminar mereka tentang pemasaran tetapi setiap sen yang anda keluarkan adalah setimpal dengan ilmu yang diperolehi. Bahkan berganda-ganda ilmu yang akan diperolehi berbanding belanja yang dikeluarkan.
Jangan sekali-kali terpedaya — banyak kursus atau seminar tentang pemasaran dan bisnes tetapi kandungannya hanya motivasi, bum-bam-bum-bam. Angin dan kosong. Tengoklah siapa yang memberi ceramah. Kalau ‘kaki motivasi’ dan tidak ada latar belakang pemasaran dan bisnes memanglah hanya dapat angin. Kalau tak layak bercakap tentang bisnes atau pemasaran, tak payahlah merosakkan otak orang ramai.
“Kalau narrowing lagi, pakaian wanita.” Jawapannya.
“Jadi apa peluang yang boleh dapat di sini?” Saya bertanya.
“Ikut branding. Buka kedai pakaian wanita sebab orang yang mencari pakaian wanita akan ke sini. Tak payah susah payah nak tarik pelanggan. Sudah sedia pelanggan.”
“Bagaimana dengan pesaing?” Pertanyaan saya.
“Kalau takut bersaing, jangan buat apa-apa.”
Maka saya bersama dua orang lagi itu merayau masuk dari kedai ke kedai menjual pakaian. Kebanyakannya pekerja yang ‘melayan’ pengunjung. Di sinilah, selalunya periuk nasi di rumah terbalik sebab pekerja atau pemilik yang menterbalikkannya di depan pengunjung.
Tidak semua pengunjung akan membeli, tetapi mesti ingat, tak semua pengunjung tak membeli. Hukum angka memainkan peranan. Sebab itulah hendak berniaga kena berilmu, belajar sampai tuntas, sampai habis. Kena bersikap, “Pendidikan sepanjang hayat.” Kena baca buku-buku terbitan PTS yang penuh fakta dan tidak mengarut.
Jangan tersilap tempat belajar. Hendak belajar tentang emas, kena belajar dari tukang emas. Hendak belajar tentang pemasaran kena belajar dari orang yang tahu tentang pemasaran bukan dari orang yang perasan tahu pemasaran (yang mungkin tak tahu membezakan antara pemasaran dengan penjualan).
Ada pekedai atau pekerja yang sengaja ‘menghalau’ pengunjung. Setiap orang yang lalu lalang di depan kedai, apatah lagi yang masuk ke dalam kedai adalah berpotensi untuk membeli. Dan setiap pembeli adalah berpotensi untuk menjadi pelanggan tetap. Setiap pelanggan tetap adalah berpotensi untuk menaikkan gaji pekerja (bila kedai atau syarikat makmur, akhirnya, bagi syarikat yang tahu, kemakmuran itu melimpah kepada pekerja). Jika tahu dan faham urutan ini pasti tidak sekali-kali akan ‘menghalau’ pengunjung. Jika tahu, bahawa akhirnya, penghujungnya kebaikan itu untuk diri sendiri, pasti tidak sekali-kali ‘menghalau’ pengunjung.
Menghalau bakal pembeli tidak semestinya dengan kata-kata. Cukup dengan ekspresi muka. Ingati selalu sabda Rasulullah SAW supaya memuliakan tetamu. Tidak ada cara lain memuliakan tetamu melainkan memuliakannya dan menganggap mulia. Anggap tetamu sebagai insan mulia. Dan Rasulullah juga bersabda, kedatangan tetamu membawa rezeki. Persamaannya dengan kedai dan berjualan? Pengunjung adalah tetamu dan mereka mesti, tanpa sebarang alasan, mesti dimuliakan. Pengunjung membawa rezeki, jadi jangan sampai kita sendiri yang menolak rezeki itu.
Tetamu sangat sensitif. Tak percaya? Bertamulah ke rumah kawan anda. Tanpa perlu bertanya, anda tiba-tiba menjadi pandai mentafsir ekspresi muka kawan anda. Tanpa siapa mengajar anda, dengan sendirinya anda boleh membaca ekspresi muka kawan anda itu sama ada dia suka, tidak suka, berpura-pura atau bosan dengan kedatangan kita. Begitulah sensitiviti tetamu.
Persamaannya? Begitulah juga sensitiviti pengunjung yang berpotensi untuk menjadi pelanggan tetap hingga ke anak cucu. Bagaimana perasaan anda (sebagai pengunjung) jika pekerja atau pemilik kedai tersebut begitu malas, teragak-agak melayan anda. Bagaimana perasaan anda jika muka, pandangan mata pekerja atau pemilik kedai tersebut adalah pandangan ‘menghalau’ bukan pandangan mengalu-alukan? Siapa sebenarnya yang menterbalikkan periuk nasi?
Bila kita memberitahu tentang kata-kata hikmat ramailah yang mengatakan ia sebagai ketinggalan zaman. Sebenarnya yang tidak mahu belajar tentang kata-kata hikmat itulah yang ketinggalan zaman. Dalam situasi tadi, adakah ketinggalan zaman jika menghayati Peribasa Tionghua, “Kalau tak tahu senyum jangan buka kedai.” Senyum itu adalah lambang mengalu-alukan dan ekspresi muka. Maniskan muka, riang gembira menerima kedatangan pengunjung.
Wajah adalah gambaran hati. Kalau hatinya asyik nak kelentong orang akan terpancar ‘kelentong’ itu pada wajah dan juga kata-katanya. Kalau hati dah diprogram untuk tidak menyukai pengunjung yang datang, sudah tentu ekspresi yang terpancar pada wajah adalah ekspresi ‘menghalau’. Kalau dalam hati terakam perkataan ‘mengacau’ maka pada wajah akan terpancar ekspresi ‘menghalau’.
Akhirnya, kami masuk ke dalam sebuah butik yang kecil. Melihat kelibat kami masuk terus pekerja di kedai tersebut bangun dan menyambut kami dengan riang sekali. Tidak ada ekspresi menghalau sebaliknya ekspresi mengalu-alukan. Karenah pengunjung yang berbagai-bagai dilayan dengan gembira.
Ada perasaan gembira, selesa dan teringin hendak membeli di dalam kedai tersebut. Akhirnya, kami membeli baju yang mahal dari butik tersebut. Di dalam hati berazam akan datang lagi dan akan memperkenalkan butik tersebut kepada sahabat-sahabat lain.
Jadi, bagaimana cara atau usaha untuk mengelak dari terbalik periuk nasi di rumah? Amat mudah. Cukup dengan memprogram atau set fikiran sepanjang masa. Set atau program ‘membeli’. Setiap pengunjung yang lalu lalang apatah lagi masuk ke dalam kedai akan membeli. Kalau tak membeli sekarang, akan membeli di masa akan datang. Kalau dia tak membeli, dia akan rekomen kepada rakan-rakannya. Program fikiran begitu. Set fikiran begitu. Tanpa perlu usaha lain, secara automatik, ekspresi wajah akan sentiasa berwajah, “Mengalu-alukan dengan riang.”
Seperkara lagi yang mesti diambil berat kerana banyak sangat terjadi: Jangan sekali-kali menterbalikan keadaan. Akan terbaliklah periuk nasi di rumah jika menterbalikkan keadaan. Kerap terjadi bagaimana seseorang pekedai atau pekerja dia menterbalikkan — siapa perlukan siapa. Mereka menganggap bahawa pembeli memerlukan pekedai lebih-lebih lagi apabila kedai telah maju. Ini tidak mungkin terjadi bagi pekedai atau pekerja yang berilmu — belajar bisnes atau pemasaran dari orang yang memang tahu bisnes dan pemasaran, bukan mengaitkan bisnes dan pemasaran dengan motivasi. Walau bagaimana maju sekalipun, walau sehebat mana sekalipun, kekal selamanya — pekedai memerlukan pembeli, bukan pembeli memerlukan pekedai.
